B2B营销这麽做，打中买家的心

DDG在与客户合作和互动的过程中，发现了市场对B2B营销观念的转变。企业已从「B2B需不需要营销？」转为「B2B营销该怎么做？」在市场竞争加剧的情况下，许多B2B企业已意识到价格战并非长久之计，需要强调企业价值来打动客户。但企业价值该如何传递？虽然许多企业的第一考量是该凭藉哪些渠道，但以我们的经验透露，B2B企业应该先从「内容」着手。透过创造高品质的内容，加上网络营销的力量，让企业影响力高效地在市场中不断发酵。

将艰深难懂的技术化为故事内容，让买家记住你

相较于消费品，B2B企业的产品和服务乍看之下较为艰涩，能玩的花样好像也比较少。所以许多B2B营销着重于技术层面和产品功能的解说。但在竞品分食市场的状况下，买家根本没有精力消化庞杂生硬的讯息，短时间内分辨差异优势。更困难的是，如果公司提供的是市场仍不熟悉的技术和产品，该如何将技术转化为潜在买家看得懂的内容？

换个位子思考，潜在买家想知道的是「你的企业能不能解决我的问题？」因此，整合顾客案例和精准的情境设定是B2B企业传达价值的利器，让买家与该企业共事前，就能透过这些案例和故事来想像出合作过程和成果。

掌握三大说故事的技巧，将丰富的经验化为建立买家信赖的工具：

1. 让企业内部养成说故事的习惯

买家的需求会因市场脉动而变，所以企业如果希望长期成为潜在买家的首选，则需定期更新和發布新故事。而内容的来源其实经常藏在企业内部——任何团队与客户合作的过程和经验，都可能成为说服下一位买家的关键。企业内部可安排一位专责人员或团队定期访问特定部门，挖掘出展现企业实力的故事，持续打动买家的心。

2. 选对案例主角和叙事手法，让买家在故事中看见自己

B2B案例撰写经常过度专注于阐述合作过程，但案例必须呼应潜在买家面临的问题，并且选择与买家轮廓相似的客户作为主角。此做法不但能快速与买家建立共通点，更展现出实际解决问题的能力。加上视觉元素和带感情的阐述方式，案例能让原本没兴趣的潜在买家都对该企业产生好奇心。情境的设定可以具急迫性的状况起头，以合适的视觉图片为辅，引导受众继续看下去。并且将解决方案的结果数据化，甚至给予解决方案一个好名字，清楚大方地呈现企业的本事。

3. 找出关键核心优势，用故事支撑、放大优势

很多B2B企业会认为产品目录或介绍应以量取胜，让潜在买家觉得「要什麽，应有尽有」，或想「哇！这间企业的研發能力好强」。但当企业有太多产品介绍或企业资讯的时候，反而会让阅听者失去耐心。建议企业可以将关键技术归类，或利用企业长久经营且独有的价值观，作为选择案例或撰写故事的方法。「独有」这件事非常重要——B2B营销中经常看到企业将「品质稳定」或「您的伙伴」等笼统的企业价值作爲营销或宣传主轴。当这两项常见特色几乎等于产业基本要求时，真正内行的企业会探索价值观更深的部分，具体提出该价值对买家需求的影响。

以一间环保产业的龙头为例。他们为顾客持续提升焚化發电厂产能的能力为傲，所以将关键优势锁定在「资源循环效能」。并将优势化为挑选案例和撰写的方向：让内容以数据为主，文字为辅，将效能提升的进展设为案例重点。具体提出效能与服务的关联性，加上案例成果分享，让买家一眼就感受出差异。以此新核心讯息出發后，企业成功拓展业务至泰国、印度、越南和马来西亚等东南亚国家。

成功的B2B企业皆有独特的优势。清楚展现出企业在价格以外的优势，提升企业买家心中的价值。对营销还处于起步阶段的B2B企业来说，要快速掌握和精准落实B2B营销各个面向是相对艰难的挑战。所以许多企业在积极發展内训资源和招募人才之馀，会利用外部专家在第一时间协助企业找出故事点并撰写内容。在中短期内顺利完成任务，解决现在面对的问题，提升企业长期的營销成效。