• 别光想着卖产品,产品背后的「工程服务」有着更大的商机!

    1. Mark Stocker
    2. 执行总监

20年前,当我刚成立DDG的时候,我把设计和英文文案服务,用非常吸引人的价格 (翻译:无理的便宜)打包卖出,希望能争取接到任何可能的案子。一个朋友对我这种销售方式,给了个直接不加修饰的建议:「任何笨蛋都能用便宜的价格卖产品和服务,但真正成功的是那些知道如何收取业界最高费用的人!」这个建议强迫DDG问自己,我们到底是想要做以「品质一般的低价服务」的公司?还是我们应该致力成为提供「高品质的高价值服务」的公司?

商业是一门艺术,一门企业从所提供的产品/服务,合理地将获利最大化的艺术。对目前多数台湾企业来说,获利最大化的方式,就是以最低的价格冲「产品单位量」。但大家只要认真观察就会发现到,对客户来说,台湾企业真正的价值已不是在「低价产品」,而是在将产品制造出来背后所需的知识、技术、经验的「工程服务」 。不过我们为了获得产品的微薄利润,仍双手奉上免费的服务。

什么是「工程服务」?

首先我来解释一下什么是「工程服务」? 「工程服务」是指应用科学专业及实务方法,针对例如机械工程、营造工程、电机工程、化学工程等特定的工程问题,提供客户在设计、制造、技术和维护方面的解决方案。

大家都知道,台湾企业在数十年为全球市场代工与制造中,早已累积领先全球的工程知识与经验。这让我很纳闷,台湾企业为何不从工程服务上,获得更大利益?

答案可能是因为「付费换取服务」的观念并不存在于我们的社会。如果你在台北买一台脚踏车,你会期待店家为你提供一辈子免费的服务。但在欧美,任何人必须为脚踏车店所提供的服务支付高昂的费用,而且有时还得等上两个礼拜!

但我真心认为,提供免费服务让我们错失一个巨大商机。根据ISG (Information Services Group®) 的Jim Routzong在2013年的工程服务市场研究报告,他提出:「整体工程服务市场(此处指外包和公司内部的合计花费)在2012年大约是九千三百亿美元。这个数字到2020年将会达到一兆四千亿美元。整体工程服务市场将会用不到10年的时间,达到超过50%的成长。」全球产业光在研发服务(Research & Development ) 的外包花费,2015年就成长了8.7%,达到三百六十亿美元。法国的Capgemini(凯捷顾问)和美国的GE在工程服务外包市场有着领导地位。印度的HCL Technologies和Wipro也逐渐的在这个市场展露头角。

我曾经提过,制造业一直还在依靠过去提供最高CP值的商业模式。而「新南向政策」从表面上来看,也还是持续投资在推动代工,而不是推广我们制造业在工程服务上的卓越能力。我们的政府和企业没有主动积极地追求这个市场,让我十分惊讶。

我们看待专业服务的心态限制了我们的成长

在看待专业服务产业的心态上,包含承包工程服务、企管顧问、营销研究顾问等,我们都落后于已开发国家,连中国大陆都领先我们许多。专业服务产业在台湾跟其他产业比较起来可说是微不足道。这是因为大部分主事者并不觉得应该要为这些服务付费。可是当我们排斥为服务付费的同时,海外的企业定期地投资自己,以丰富的报酬,争取不同领域的专家来为他们的企业努力,换取更大利益。全球知名的顾问,例如Accenture(埃森哲)和凯捷,都在服务产业中创造了令人赞叹的成绩。

台湾制造业和代工业依旧紧抓着CP值模式不放,但那段辉煌的日子在2009年,经历全球经济转移、金融危机、以及中国对私营出口企业的大力支持下,早已结束。可是,我们依旧倾向着以低价来争取生意。

是时候将企业的动力从销售便宜的产品,转换为提供高品质的「工程服务」了!

因为制造产业现今对市场的真正价值不再是提供便宜产品,更多的是我们在「工程服务」上的能力。这些能力包含产品设计、机械与电子工程服务、技术客制化能力等。这些无形能力,将是取代「低价」作为吸引全球客户的主要诱因。

「助人为乐」的态度普遍存在台湾的日常生活中。台湾人一直都很乐意协助他人,这是我们一个很独特的文化。不过,作为免费提供服务的理由就说不过去了。提供有偿的服务,企业才能持续投资在提升服务内容的品质和效率,让企业能逐步增加服务的收费,工程专业人才的薪资进而能有所成长。长期来看,这会对经济有着正面的影响。

工程服务会是台湾经济的一个有利选项

Jim Routzoug进一步指出:「2012年,工程服务外包的实际支出大约是三千两百五十亿美金,其中离岸外包约一千亿美金,大约是整体工程服务市场的10%。而企业外包工程服务的支出成长预估将比自行研究开发的支出成长3到4倍,说明市场倾向将工程相关需求外包。」

假设我能为台湾的经济发展负责制订计画,我会将工程服务规划为其中一个主要的支柱。我会协助制造业学习如何将「工程服务」做营销、销售、与收费。同时我会推广成功的案例,例如中鼎集团为全球不同地方的跨国企业级客户,提供先进的工程服务。

台湾拥有丰富的工程人才资源,台湾文化中也存在着「助人为乐」的精神,可是这不表示我们应该免费提供我们在工程相关的经验和知识!而是应抓住这个潜伏价值!前述提到的研究报告已经让我们看到外包工程服务市场的无限可能和含金量。不要再只专注于销售「高CP值产品」,我们该重新聚焦「工程服务」。我们必须为我们所提供的经验与知识收费,进而将这个潜伏价值转化为台湾经济的前进动力之一。

如欲转载内容或进一步采访,欢迎您来信至[email protected]

品牌经营
台湾品牌
经营策略
品牌转型