• 重視B2B品牌國際化三大痛點,提升海外市場表現

    1. DDG 方策

今年全球企業領袖調查報告指出,台灣CEO認為貿易衝突對於企業來說,是2019年最令人憂心的事情。因全球經濟和政局緊張狀況,許多企業已快速改變供應鏈和策略佈局,並且發展相關因應方法和計畫。受訪的CEO當中,有73%台灣CEO提到,將推出新產品和服務以促進企業成長。DDG長期協助B2B企業檢視品牌影響力的過程中發現,許多企業雖然擁有高端且穩定的技術、低廉的價格及廣大的產品線,仍無法獲得客戶的親睞。

對歐美市場的買家來說,價格和產品線的廣度不再是B2B採購決策中的主要考量因素。他們更在乎那些會影響自己的營運是否能夠穩定持續獲利的因素。DDG從品牌顧問的視角,提出B2B品牌國際化時該注意的三大痛點:

1. 品牌定位不明—離不開備援廠商角色

「為什麼每次客戶問遍了其他廠商後,最後才來找我們?」這是許多台灣企業的心聲。明明握有高端、創新的技術,為什麼仍被視為備援廠商?許多企業宣稱擁有創新思維和專業技術,能快速解決客戶問題,但網站上反映出的是過時及混亂的資訊。

在資訊取得方便、快速的網路時代,聰明的買家會使用不同的管道來認識企業。因此,想成為首選的企業已無法單單依靠業務團隊與潛在買家建立關係。企業與買家的互動,在網站、媒體和LinkedIn等社群等管道時時刻刻正發生中!Google的研究指出89%的買家會在做出採購決定前在線上蒐集廠商的資訊,了解廠商的品質、可信度等重要因素。

無論是資源管理化學生醫產業,B2B品牌定位和行銷對國際型企業已成為市場拓展的重要行動。反觀許多台灣企業,雖然有被定位為領導者的技術實力,但卻因為溝通不一致、不清楚,而只能等到客戶對於既有企業心生不滿,在幾乎沒有選擇時,才能獲得打動客戶的機會。如果企業能更具體地提出自身的定位和價值,將技術實力和團隊價值策略性地不斷呈現在買家面前,相信對於實力堅強的台灣企業來說,清楚的品牌定位和傳遞方式,將會是促進業務合作夥伴的助攻利器。

2. 品牌知名度不足 — 好的聲譽等於成功的業務

當企業要打入新產業或國家時,許多企業會面對在該產業或地區沒有知名度或人脈的困境。面對此狀況,大多數台灣企業會選擇透過經銷商或引薦的方式開發新客戶。但此手法在缺乏品牌知名度的情況下,經銷商的力道仍有限,在新市場中四處敲門卻沒有得到預期中的反應。曾有DDG客戶的海外經銷夥伴提到,無論價格差異,B2B買家會優先考慮並選擇具有知名度的企業。最近的調查指出美國52%具決策權的買家收到業務的訊息時,會用品牌知名度來決定是否與該業務接洽。

傳統思維中,用品牌策略和行銷打知名度,是吸引消費者購買的手段。但為何買家會如此重視品牌聲譽?相較於可以快速換貨,甚至退貨的消費者,B2B客戶的採購決策通常不是單次的買賣,如要更換長期的企業與合作夥伴,買家會面對供應鏈中斷、產品品質不穩定等嚴重風險。在實際合作前,許多重要細節是無法完全預測的,因此B2B客戶藉企業遞出的品牌價值、現有客戶的推薦等資訊,來選擇最合適的企業。

換個角度來說,品牌知名度是企業給予客戶承諾和安全感的工具。而許多B2B已經意識到品牌知名度的商業價值——82%的B2B企業早在2012-2017年就開始增加品牌和行銷預算。全球的B2B企業已開始將注意力投注在買家重視的採購考量上,但台灣企業或許因為感覺品牌知名度較抽象,難以想像成果,所以企業對市場溝通和提升知名度的投資仍不如國際競爭對手。若因為效果抽象而不積極經營品牌,將導致企業錯失與潛在客戶建立信賴感的機會,讓其他廠商靠知名度而略勝一籌。

3. 企業核心價值模糊——團隊意志成為企業永續成長引擎

在信心走弱的環境中,需要增強團隊意志力來穩住局面。而明確的核心價值,對內能形塑團隊意志,而對外則是提升客戶對企業的信心。核心價值,簡單地來說就是企業看待問題的角度。當團隊價值不明時,企業在轉型或開發新市場時容易因失焦,而降低了執行任務的續航力。 或遇到危機時,主管和團隊進入四處救火的狀況,疲於奔命,反而忽略了企業成長該有的處事態度。
企業若有明確的核心價值,團隊變更容易建立共識。與其仰賴時間來建立團隊默契,核心價值能較有效率協助團隊找到共通決策思維模式。長期落實該核心價值的團隊,通常在客戶眼中,都會因為該核心價值帶來具一致性的感受,而建立出競爭對手難以複製的優勢。

全球政經環境的不確定性在短期內不會改善,但企業若能重視以上品牌國際化的三大痛點,利用清楚的企業使命和品牌定位增加團隊和客戶信心,並建立出品牌知名度,相信企業在逆境中也能大有作為。

 

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